Знание рынка труда – основа успеха!

О рынке труда

Оценка компетенций менеджера по продажам

Менеджер по продажам является одной из главных фигур, ведь генерация прибыли в организации напрямую зависит от того, насколько эффективны сотрудники коммерческого отдела. Чтобы найти действительно талантливого менеджера по продажам, при подборе персонала можно воспользоваться методом интервью по компетенциям.

Проведение интервью по компетенциям — очень эффективный метод оценки кандидата. Для этого заранее готовится список вопросов, ответы на которые позволяют выявить особенности поведения кандидата в типичных рабочих ситуациях. Необходимо отметить, что компетенции менеджера по продажам не зависят от сферы, в которой он находится.

Обычно, для того чтобы провести интервью по компетенциям, менеджеры по персоналу и линейные менеджеры разрабатывают набор готовых вопросов-ситуаций (кейсов), при помощи которых можно оценить наличие у сотрудника той или иной компетенции. Кейс — это искусственно смоделированная ситуация, в ходе обсуждения которой кандидат предлагает один или несколько путей решений, анализирует их. Следует обращать внимание на те вопросы, которые вызвали у него затруднения. Это может свидетельствовать о недостаточно выраженной компетенции, которая требует усиленного дальнейшего развития. Сотрудник может теоретически знать, как действовать в какой-либо ситуации, но из-за малого опыта ему сложно быстро в ней сориентироваться.

Компетенции соискателя оценивают по уровню их развития. Обычно выделяют следующие пять уровней развития компетенции (отметим, что приведенная градация условная, для каждой ситуации могут применяться другие варианты).

1. «Некомпетентность»— компетенция не развита. Работник не владеет ключевыми навыками, не видит необходимости их приобретения и применения. В качестве примера приведем два полярных варианта поведения менеджера во время переговоров с клиентом. Менеджер по большей части ведет монолог, не слышит слов собеседника, увлечен исключительно своим собственным рассказом. Менеджер занимает пассивную позицию, не желает делиться информацией и находится в «полусонном» состоянии.

2. «Развитие»— компетенция недостаточно развита. Данный уровень можно считать приемлемым для начальных позиций коммерческого отдела, у человека возможно его развить до более высокого. Менеджер старается находить баланс в переговорах, не выступать в роли ведомого, это у него получается не всегда. У него есть навык работы с возражениями, навыки заключения сделки и прохождения успешных переговоров. Менеджер хорошо владеет теоретическими знаниями о преимуществах товара, который он продает, ценах, выгодах, которые может получить клиент, но не всегда применяет эти знания на практике.

3. «Опыт»— базовый уровень развития, необходимый для специалиста. Большая часть менеджеров среднего звена обладает компетенциями, развитыми на этом уровне. Менеджер четко понимает, какой цели он хочет достигнуть, готовится к переговорам, применяет технику активного слушания, вникает в суть ответов клиентов, уточняет непонятные ответы, имеет большой опыт работы с возражениями и отказами, уверенно себя чувствует при обсуждении ключевых коммерческих вопросов, обладает навыками заключения сделки и предоставления подробной обратной связи.

4. «Мастерство»— достаточно высокий уровень развития компетенции, характерный для руководящего звена. Помимо хорошо закрепленных навыков продаж менеджер способен быстро находить решения для нестандартных ситуаций. Он способен прогнозировать появление таких ситуаций в работе и заранее предпринять действия для их предотвращения. Для достижения результата привлекает все доступные ресурсы.

5. «Профессионализм»— лидерский уровень развития компетенции, присущий представителям топ-менеджмента. Человек, обладающий компетенциями этого уровня, умеет принимать стратегические решения для компании.

Только на первый взгляд легко найти грамотного менеджера по продажам. Важно понимать, что невозможно научить продавать человека, не склонного к этому виду деятельности. Подбирая кандидатов на должность продавца, нужно понимать, что этот человек будет лицом компании для клиентов, поскольку он представляет ее продукцию на рынке.

Автор - Дмитрий Селезнев

Источник - www.hr-portal.ru

Направления подбора

Подписаться на свежий обзор зарплат

Ваше имя*

Ваш E-mail*

Нажимая кнопку "Подписаться", я даю свое согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ "О персональных данных", на условиях и для целей, определенных Политикой конфиденциальности.

Обзор зарплат в отраслиСайт Группы кадровых агентств КАУС

г. Москва, Шлюзовая наб., д. 6, стр. 4
Телефон: (495) 660-35-40
г. Санкт-Петербург, Митрофаньевское шоссе, д. 2. Телефон: (812) 615-80-39
e-mail: mail@kaus-group.ru

© 2019 Кадровое агентство
«КАУС-Маркет»

Политика конфиденциальности