Знание рынка труда – основа успеха!

О рынке труда

Эффективность торговых представителей

Торговые представители являются самым дорогостоящим ресурсом продвижения услуг/ продуктов компаний. На фармацевтическом рынке стоимость одного торгового представителя в России составляет 45 - 50.000 евро в год. На других рынках стоимость не менее 25.000 евро в год.

С одной стороны, текущая тенденция всех рынков - сокращение количества торговых представителей

В первую очередь это связано с концентрацией бизнесов, созданием единых центров закупки и сокращением числа лиц принимающих решения Во вторую очередь Интернет-технологии позволяют сократить объем личного общения, переходя в виртуальное пространство. Это особенно выражено среди поколения У (год рождения с 1986 по Р. Блэкулл, П. Миниард ). Как шутят НР: «Мечта поколения У - оказаться одному на необитаемом острове с широкополосным доступом в Интернет» С другой стороны, выравнивание ценовой и ассортиментной матриц компаний, постоянное копирование действий конкурентов (цикл 100% копирования компании конкурентом с нуля доходит до 6 месяцев) привело к тому, что смыслоотличительные различия между компаниями практически отсутствуют, особенно в зоне рационального принятия решения. Если на рынках Ь2с еще сохраняется значимость эмоций, который несет бренд продукта или компании, то на рынке Ь2Ь долевая «стоимость» бренда в принятии решения о сотрудничестве составляет от 10% до 30% (фармацевтический рынок России - 10%).

Таким образом, все большее значение приобретает профессиональный и эмоциональный аспекты взаимоотношений личности продавца и лица, принимающего решения о покупке. Причем покупатели становятся все более придирчивыми к уровню профессионализма и личностной эмпатии к торговому представителю.

Речь идет о высоком уровне стандартных требований любого рынка к компетенциям торгового представителя: ведение переговоров и психологическая подстройка под клиента, экспертные знания бизнеса и рынка Данные компетенции требуют дополнительных затрат времени и финансовых ресурсов компании на обучение, что отражается в тенденции увеличения стоимости эффективных торговых представителей стандартного сегмента продаж.

Рассматривая группы VIP - клиентов, здесь требования еще выше Компании затрачивают дополнительные ресурсы для развития маркетинговых навыков торгового представителя: анализ ситуации (макросреда, конкуренты, потребности потребителей), сегментация, формирование ценности сотрудничества с каждым конкретным клиентом и компетенции тонкой индивидуальной подстройки, вплоть до диагностики ведущих модальностей восприятия, ценностей клиента и т.д.

Кроме этого, если рассматривать стили продаж торговых представителей (по Ж. Шандезон и А. Лансестр, «Маркетинг», А П Панкрухин, Гильдия маркетологов, 2005 г.), то релевантны на сегодняшний день только эффективные продавцы с максимальной синергетической заинтересованностью и в продаже, и в клиенте. Именно такие торговые представители становятся все более востребованными и обходятся компаниям все дороже.

Что в итоге нас ожидает?

  1. Сокращение количества торговых представите-лей в абсолютных цифрах.
  2. Увеличение on-line взаимодействия с клиентами.
  3. Рост расходов на единицу торгового представителя и увеличение стоимостной и временной доли затрат на обучение и развитие.
  4. Фокусировка торговых представителей на взаимодействии с VIP - клиентами.
  5. Сокращение количества клиентов на одного торгового представителя.

Что делать?

  1. Эволюционное сокращение абсолютного количества ТП за счет неэффективных, с низкой обучаемостью и потенциалом развития.
  2. Дополнительные мотивационные стимулы для эффективных продавцов и осязаемые, и неосязаемые (карьера, экспертный статус, коучинг менее эффективных коллег и т.д.)
  3. Повышение порогового минимального объема отгрузки/потенциала клиентом, с которыми работают торговое представители.
  4. Увеличение штата телемаркетологов (телефонные переговоры) и сотрудников отвечающие за on-line коммуникации. Данные сотрудники обойдутся компании значительно дешевле.
  5. Увеличение штата вспомогательных специалистов (курьеры, ответственные за претензии и т.п.) для полного исключения решения торговым пред-ставителем технических задач и личных встреч по таким вопросам, как передача счета, договора и т.п.
  6. Обеспечение online доступа торговых представителей в базы данных компании, (например, через интернет), чтобы повысить мобильность и оперативность в принятии решений.

Таким образом, высвобождающий бюджет на неэффективных/непрофессиональных торговых представителей необходимо направить на менее дорогостоящий персонал (телемаркетологи, курьеры), в обучение, мотивацию и техническое оснащение эффективных продавцов. Это позволит сохранить сложившийся уровень затрат на торговых представителей, но повысит возврат инвестиций в отделе продаж компании

Автор - Евгений Димитко

Источник - www.marketologi.ru

Направления подбора

Подписаться на свежий обзор зарплат

Ваше имя*

Ваш E-mail*

Нажимая кнопку "Подписаться", я даю свое согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ "О персональных данных", на условиях и для целей, определенных Политикой конфиденциальности.

Обзор зарплат в отраслиСайт Группы кадровых агентств КАУС

г. Москва, Шлюзовая наб., д. 6, стр. 4
Телефон: (495) 660-35-40
г. Санкт-Петербург, Митрофаньевское шоссе, д. 2. Телефон: (812) 615-80-39
e-mail: mail@kaus-group.ru

© 2019 Кадровое агентство
«КАУС-Маркет»

Политика конфиденциальности