Знание рынка труда – основа успеха!

О рынке труда

Как построить эффективный отдел продаж

Очень часто владельцы малого и среднего бизнеса тратят большое количество времени на привлечение новых покупателей. Типичный отдел продаж в таких компаниях строится по следующему образцу. Есть отдел по работе с клиентами, во главе с начальником, которому подчиняются несколько менеджеров, и определенная товарная группа. В обязанности менеджеров отдела входят холодные звонки и договоры о встречах, заключая которые они получают некоторую комиссию. Это довольно простая структура, однако у нее есть некоторое количество уязвимых мест.

Например, найти хорошего менеджера по продажам довольно-таки не просто, и даже если возможно, то платить ему придется достаточно не маленькую сумму денег. Как правило, даже достойные кандидаты на эту должность ведут себя как звёзды, капризничают, потому что они знают, что в любой момент могут уйти и найти себе другую работу за хорошие деньги. При этом он не только уходит сам. А еще уводит за собой свою клиентскую базу. А если такой человек обладает еще большими амбициями, то вполне возможно он организует своё дело, потому что владеет для этого всей необходимой ему информацией.

Проблема правильной организации отдела продаж встает рано или поздно в любом бизнесе – это закономерно.

Построение эффективного отдела продаж.

Для эффективной работы системы, необходимо организовать её так, чтобы организация не зависела от профессионализма своих менеджеров. Нужно добиться того, чтобы менеджер не мог просто так, по своему желанию, уйти от Вас, уведя всех своих клиентов.

Согласно статистике из 10 человек, которые приходят работать на эту должность, после долгого обучения только двое станут хорошими продажниками, и один из них уйдёт сразу же после обучения. А второй еще некоторое время на обучавшую его организацию.

Как правило, любой менеджер, получив квалификацию в небольшой организации, стремиться уйти работать в более крупную. Во избежание этого можно разделить отдел на 3 части и таким образом создать первый бизнес-процесс.

При построении отдела продаж возникает определенный круг задач. Первая из них – это найти и привести потенциального клиента. Работа это достаточно неблагодарная, поэтому все менеджеры её не любят. Она включает в себя обзвон потенциальных клиентов по «Желтым страницам» или по базам данных, рассылку флаеров и еще множество других действий. Привлечением новых клиентов также занимается и отдел маркетинга.

Вторая задача – работа с интернет-сайтами. Для сайтов существует такое понятие как «конверсия» т. е. с отношения количества людей, зашедших на сайт к количеству людей, купивших что-то на этом сайте. В бизнесе, в зависимости от вида деятельности, процент таких «сконвертированных клиентов» может составлять от 3-х до 50 процентов. Обычно бизнесмены довольно оптимистичны и предполагают конверсию гораздо больше, чем она есть на самом деле

Последняя задача – это работа с уже существующими клиентами. Именно тут и зарабатываются основные деньги.

Таким образом, если мы разбиваем процесс продаж на 3 части и поручаем их разным людям, то мы избавляем наш бизнес от зависимости от ключевых людей. На стадии стартапа, основную работу с уже существующими клиентами ведет хозяин или люди, близкие к нему. Потому что если уйдет ключевой человек, то вы можете потерять как минимум половину бизнеса. С развитием бизнеса и выстраиванием системы продаж каждый сотрудник будет специализироваться на своей узкой задаче, а у начальника отдела остается только роль координатора.

У такого подхода есть очевидные плюсы.

Так, например если у сотрудников, занимающихся первичным привлечением клиентов, будет хороший сценарий (скрипт продаж), по которому они будут работать, если есть поставленная владельцем методика, по которой они продают, то  у них не будет необходимости полностью вникать в весь процесс продаж. Для этой работы можно будет нанять любого человека «с улицы».

Правильная организация отдела продаж

Правильная организация этого отдела во многом является залогом успеха бизнеса. Используя трёхступенчатую систему, вы сможете существенно снизить требования к кандидатам на должности в вашей компании. Вам уже не нужен будет квалифицированный персонал: вы просто даете нанятому человеку инструкцию, и он по ней работает. Другими словами, менеджер, ответственный за первичное привлечение клиентов, просто обзванивает базу адресов, и читает разработанный вами текст.

При такой организации процесса уже не будет проблем с закрытием сделок от недостаточного профессионализма сотрудников. Проблемы могут возникнуть разве что из-за  того, что кто-то долго не подойдет к телефону, либо менеджеры не получили достаточных инструкций, вследствие чего сотрудники не знают, как дать консультацию. При такой системе всякую инициативу сотрудников, их попытки заниматься всем, и всё знать, - нужно пресекать.

А остальное, как говорится, дело техники.

Автор - Светлана Хлуднева

Источник - www.i-business.ru

Направления подбора

Подписаться на свежий обзор зарплат

Ваше имя*

Ваш E-mail*

Нажимая кнопку "Подписаться", я даю свое согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ "О персональных данных", на условиях и для целей, определенных Политикой конфиденциальности.

Обзор зарплат в отраслиСайт Группы кадровых агентств КАУС

г. Москва, Шлюзовая наб., д. 6, стр. 4
Телефон: (495) 660-35-40
г. Санкт-Петербург, Митрофаньевское шоссе, д. 2. Телефон: (812) 615-80-39
e-mail: mail@kaus-group.ru

© 2019 Кадровое агентство
«КАУС-Маркет»

Политика конфиденциальности