Знание рынка труда – основа успеха!

О рынке труда

И снова про обучение продавцов

Чаще всего в компаниях путь в области обучения персонала начинается с продавцов. Причины этого очевидны! «Путь длинною в жизнь начинается с первых лье!».

И первые лье – это как раз обучение продавцов.  Варианты разные: компании  отправляют отдельных специалистов на бизнес-тренинги, заказывают корпоративное обучение, руководители отдела продаж не редко проходят тренинги тренеров для того, чтобы учить своих сотрудников своими силами.  Все эти усилия, конечно, не проходят бесследно и приводят к результатам. 

Однако, я, как консультант по управлению персоналом, как бизнес-тренер, хорошо понимаю следующее:  если не спланировать бизнес-процессы и технологии работы продавца, то техника продаж становится мышцами, под которыми нет скелета.

Остановлюсь на работе отдела продаж, где большой процент продаж происходит благодаря входящим звонкам.

В работе отдела продаж крайне важно, чтобы у продавцов была прозрачная и легко контролируема схема работы с отложенной базой, т.е. с теми потенциальными клиентами, которые обратились в компанию, но пока не купили. А для этого они должны уметь продавать по телефону и должны уметь брать контактные телефонные номера. И вот как раз здесь и появляется потребность в бизнес-тренингах, которые отрабатывают навыки телефонных продаж.

Но даже если вы их обучили, но в отделе нет системы работы с отложенной базой, то 50% усилий ушло бесследно. Навыки, полученные на бизнес-тренинге не «приживутся», «мышцы» не разовьются, ведь без «костей» это сделать не возможно!

Я часто сталкиваюсь с тем, что руководителям сложно контролировать   данную работу, поэтому  бывает трудно адекватно отреагировать на   реплики продавцов: «Я уже всех прозвонил, никто не отреагировал». Как вы это проверите?

Для этого можно использовать разные способы, главное, чтобы они были: это могут быть программные продукты, это может быть обычный Exel, да хоть бумажные носители. Важно, то, что ИМЕННО, какую информацию туда должен заносить продавец после контакта с потенциальным клиентом.   Зафиксированные результаты необходимо:

- во-первых, иметь возможность проверить

- во-вторых, необходимо сводить в аналитику. И тогда будет возможность более детально понять, где есть точки для развития и улучшения. Данные этой аналитики разбиваются по точкам воронки продаж и оказывается, что у одного продавца хорошо идет отработка входящих звонков, после чего люди готовы встречаться. Но, вот, после встречи количество сделок не высокое. У другого – совсем наоборот, после телефонных переговоров не так много хотят встретиться с продавцом, зато практически все после встреч покупают.

На основе этих данных можно более точно понять, чему конкретно нужно обучать консультантов по продажам. Кому нужны бизнес-тренинги по телефонным переговорам, кому по проведению презентации, кому по «дожиманию» сделки.

Всем - и Компании, и сотрудникам, самому бизнес-тренеру важно, чтобы результаты обучения персонала прижились и дали свои «всходы». Но чудес не бывает! Навыки продавцов должны ложиться на технологии работы отдела. Ожидать, что после тренинга продавцы сразу повысят свою эффективность в разы не стоит, если не обеспечены внутренние процессы работы.

Источник - www.kadry.ru

Направления подбора

Подписаться на свежий обзор зарплат

Ваше имя*

Ваш E-mail*

Нажимая кнопку "Подписаться", я даю свое согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ "О персональных данных", на условиях и для целей, определенных Политикой конфиденциальности.

Обзор зарплат в отраслиСайт Группы кадровых агентств КАУС

г. Москва, Шлюзовая наб., д. 6, стр. 4
Телефон: (495) 660-35-40
e-mail: mail@kaus-group.ru

© 2017 Кадровое агентство
«КАУС-Маркет»

Политика конфиденциальности