Подбор нужного персонала. Как подобрать персонал

Продавцами рождаются или становятся? Любой родитель знает, как убедительны могут быть дети, если они действительно чего-то хотят. Мы пользуемся навыком продаж, то есть способностью определять потребности или пожелания и убеждать других, что продукт или услуга соответствуют этим пожеланиям или потребностям, когда пытаемся воздействовать на других людей. Не важно, о чем идет речь: о выходном с друзьями или о новом способе ведения бизнес-процессов. Отношение влияет на способность продавать, так что если предложение сделано в позитивной манере, люди, то есть покупатели, склонны принять его. Наше отношение формируется кульминацией жизненного опыта, культуры и образования. Непросто изменить отношение людей при помощи только одного обучения, до тех пор пока у вас не будет практически неограниченного времени для воздействия на эти изменения, а такое маловероятно в сегодняшнем деловом мире. Если отношение людей положительно, более вероятно, что они преуспеют в продажах. Соответственно, основной принцип при наборе персонала для продаж - искать людей с положительным отношением к деятельности такого рода. Навыки продаж можно передавать тем, кто никогда не занимался продажами, с условием, что они хотят изменить свой стиль поведения и практиковаться в необходимых навыках для увеличения своей экспертизы.

Надлежащее обучение поможет набранным сотрудникам совершать продажи и быть убедительными и неотразимыми при общении с покупателями. Большинство неопытных продавцов или новых сотрудников испытывают недостаток уверенности (неуверенность возрастает, если они не знакомы с продуктом или услугой, которую должны продавать), и скорее это, а не недостаток способностей является причиной, мешающей их успешной работе. Уверенность приобретается с практикой, опытом работы и пониманием, что продажи являются истинной частью того, как идеи и потребности сообщаются друг с другом, и не только. Способность продавать - навык как жизненный, так и профессиональный. Во время собеседования по поводу работы кандидат инстинктивно "продает" эту свою способность, концентрируясь на том, что у него получается хорошо, а не на собственных слабостях. Вам не обязательно нужны опытные продавцы. Вам потребуется исследовать, какого рода обучение продажам проходили ваши кандидаты и сочетается ли их подход к продажам с вашим собственным. Есть риск, что без соответствующего исследования их опыта может оказаться, что тактика продаж, применяемая вашими новыми продавцами, непрофессиональна и сомнительна. Может возникнуть серьезная проблема, если продавец относится к вашим покупателям не так, как вам хотелось бы. Покупатели могут ужаснуться тактике подобных продавцов, и это грозит потерей доверия к компании со стороны наиболее ценных клиентов. Возможно, из-за плохого отношения к покупателям вам придется испытать все нижеперечисленное:

• Покупателям даются обещания, которые не могут быть выполнены, например сроки доставки.
• У покупателя возникают нереалистичные ожидания с точки зрения уровня обслуживания, которое он может ожидать, например немедленная встреча, тогда как на самом деле это займет пять рабочих дней.
• Невнимание к условиям и срокам контракта, например пункты о досрочном прекращении договора и их влияние на покупателя.
• Заказы выполняются на основе недостоверной информации от продавца, например продажа еще не подтверждена со стороны покупателя или заказаны не те товары или услуги.
• Недостаток последующего контроля со стороны продавца, который гарантировал бы удовлетворенность покупателей приобретенным продуктом или услугой.
• Неадекватное внимание к потребностям покупателя, например покупателям предлагают приобрести то, что они не могут себе позволить, или то, что несовместимо с уже имеющимся имуществом.

Лучше всего набирать людей с правильным отношением, обладающим знаниями о вашем секторе рынка, а затем обучить их навыкам продаж Люди, имеющие «правильное отношение», проявляют следующие качества:

1. Позитивный внешний вид.
2. Хорошие навыки общения с людьми.
3. Желание удовлетворить потребности покупателей.

Источник - www.ecouiver.com