Знание рынка труда – основа успеха!

О рынке труда

Что ни «сейлз», то еще какой «сейлз»!

Коллеги говорят, что очень сложно подбирать людей на «сейлзовые» позиции. Кандидаты не те, запросы компаний неадекватны. Да, безусловно, при некотором сочетании обстоятельств подобрать менеджера по продажам сложно. Но воля эйчара - это самое стечение обстоятельств не допустить. Прежде всего, необходимо понимать, что универсального понимания должности «менеджер по продажам» быть не может. И вот почему.

Существует как минимум 2 типа сейлзовой работы, и каждый из них требует разных навыков. Первый тип – «охотник». Человек, обладающий характеристиками «охотника», будет хорош на позициях, подразумевающих активный поиск новых клиентов, большое количество холодных звонков и встреч, установление новых связей и так далее. От кандидата потребуется высочайшая целеустремленность, несгибаемость, умение себя постоянно «драйвить» в условиях большого количества отказов и неудач. Это должен быть «человек-батарейка». Человек, который сможет сам себя «подзаряжать» и иметь внутреннюю мотивацию на получение результата и его достижение даже, если текущие дела идут не очень.

Второй тип – это «пастух». Такие люди хороши в должностях, подразумевающих работу с существующими клиентами. Их задача – поддерживать удовлетворенность клиентов, мотивировать их на повторные покупки, строить с ними отношения, помогать решать их проблемы. Это совершенно другой профиль «сейлза». Такой человек должен уметь находиться рядом с заказчиком, постоянно общаться с ним, поддерживать теплые и стабильные отношения. «Пастух», безусловно, также должен обладать навыками продаж и целеориентированностью. Но делает он это другим способом – через внимательное отслеживание изменений в потребностях другой стороны. Предлагает своего рода помощь. Сотрудник на такой позиции должен получать удовольствие от того, что он чаще слушает, чем говоритJ.

Еще одним дифференцирующим фактором является B2Bили B2C-ориентированность рынка. Разница как в том, с клиентом какого рода и уровня приходится работать, так и в длительности цикла продаж. Для продаж B2B (business-to-business) характерны более длительные циклы (измеряются месяцами, кварталами). Они требуют умения и способности оставаться сконцентрированным, спокойным, оптимистичным, нацеленным на результат на протяжении большого количества времени. Здесь требуется гибкость, потому что во время процесса продаж имеет место большое (ну или по меньшей мере некоторое) количество итераций во взаимодействии, рассмотрении планов, могут быть изменения в продукте, услуге и т.п.

Кандидаты, имеющие опыт продаж в B2C (business-to-consumer), как правило, хороши в динамичных, оперативных действиях, требующих быстрой реакции. Пришел, «наскочил», «подогрел» клиента, сделал продажу и ... «остыл», получив результатJ. Вести сделку в течение длительного периода времени эти люди не смогут. Зато они умеют проявлять себя в аспекте быстроты и лабильности нахождения аргументов, ориентации в разговоре.

Таким образом, находясь в поисках кандидата на «сейлзовые» позиции, эйчару надо определиться, к какому из классов эта позиция относится. И в соответствии с ней подбирать людей.

Есть еще одно определение, которое используется в отношении продаж. «Агрессивные продажи», «продавцы-агрессоры». Мое мнение: цепляться за «агрессоров», на мой взгляд, не стоит. «Агрессивность» продаж может возыметь некий разовый эффект, но с точки зрения долгосрочной перспективы и репутации компании это вещь проигрышная.

Автор - Элеонора Якименко

Источник - www.i-business.ru

Направления подбора

Подписаться на свежий обзор зарплат

Ваше имя*

Ваш E-mail*

Нажимая кнопку "Подписаться", я даю свое согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ "О персональных данных", на условиях и для целей, определенных Политикой конфиденциальности.

Обзор зарплат в отраслиСайт Группы кадровых агентств КАУС

г. Москва, Шлюзовая наб., д. 6, стр. 4
Телефон: (495) 660-35-40
г. Санкт-Петербург, Митрофаньевское шоссе, д. 2. Телефон: (812) 615-80-39
e-mail: list@kaus-group.ru

© 2021 Кадровое агентство
«КАУС-Маркет»

Политика конфиденциальности