Зачем продавцу автомобилей планировать свою работу?

Зачем продавцу планировать свою работу? Ведь работа продавца — это случай. Повезет — не повезет, купит — не купит. Главное — вовремя оказаться за прилавком и расхваливать свой товар.

Однако современный продавец очень сильно отличается от персонажа из рекламы «Скока вешать в граммах?». Тем более это касается салонных продаж, где основная ценность товара создается непосредственно в процессе общения продавца с покупателем.

Так что может планировать продавец? Разве может он предсказать и спрогнозировать, как сложится его день?

Здесь надо вспомнить старое изречение: план нужен не для определенности, а для неопределенности. Иными словами, план нужен нам, чтобы знать, что делать, когда мы теряем направление.

День продавца изобилует событиями, стимулами и директивами. В этой подчас бесплодной суете легко потерять основное и забыть, для чего, собственно работает продавец. А точнее, для кого. За круговертью дел важно поддерживать контакты с теми, кто уже побывал в салоне раньше, сделать звонки тем, кто раздумывает над решением, подготовиться к встрече с теми, кто согласился приехать в салон, подготовить машину к тест-драйву для тех, кто был записан и так далее.

План продавцу нужен уже утром, чтобы распределить на день свои действия, расставив их по важности.

Наиболее важное: запланированные встречи с целью продажи, проведение тест-драйвов.

Самое важное: выдача уже проданных автомобилей.

Важное: телефонные звонки (прием входящих и совершение исходящих).

Менее важное: оформление документов и прочая административно-офисная работа.

Планирование помогает продавцу распределить дела по рабочему дню так, чтобы одна встреча не «наслаивалась» на другую, чтобы перед тест-драйвом было время подготовить автомобиль, чтобы каждый клиент получил необходимое внимание в своё время.

Продажи и тест-драйвы продавец должен делать только сам, лично — это суть его работы, именно за продажи он получает вознаграждение.

Выдачу автомобиля продавец тоже должен делать по возможности сам — это помогает укрепить приверженность клиентов, оставить о себе добрую память и заложить основу для продолжения отношений.

Телефонные звонки продавец тоже должен принимать и делать сам, но если в плане дня есть более важные события, он может отложить их на время или поручить прием входящих звонков младшему коллеге.

Оформление документов и прочая бумажная деятельность отнимают у продавца время, которое он мог бы использовать для общения с клиентами и продаж, поэтому эти дела нужно перепоручать администраторам и оформителям. Если в салоне нет такого человека и продавец вынужден сам заниматься всеми оформительскими делами, возникает большой вопрос об эффективности использования ресурсов, вложенных в подбор, найм и обучение специалиста по продажам, который вместо того, чтобы отбивать на продажах вложенные в него деньги, бегает туда-сюда с бумажкой в зубах.

В какой форме составлять план? Как отмечать сделанное? Как проследить историю отношений и действий по каждому клиенту?

Можно делать это на бумаге, при помощи ежедневника или органайзера, орудуя ручкой. В принципе, удобный способ, но есть риск запутаться в собственных записях и упустить важный контакт. Плюс рукописный ввод данных это уже, как бы помягче выразиться; несовременно :)

Можно использовать компьютер, настроив его для ввода данных не с клавиатуры, а с помощью форм и выпадающих списков. В этом случае записать полную информацию о контакте с клиентом (дата, вид контакта, интересующая комплектация, имя клиента, его телефон, выполненное действие, результат, план следующего действия, дата и время следующего действия) занимает не более 30 секунд.

Помимо удобства, внесение данных в файл позволяет сгруппировать данные так, чтобы увидеть, например, все действия, запланированные на сегодняшний день. А функция сортировки позволяет распределить по времени свои действия.

Даже накопив большой массив данных, использование такой автоматизированной системы контроля оперативной деятельности позволяет быстро найти и применить нужную информацию и легко ответить на вопросы:

• Сколько встреч запланировано на завтра?

• Сколько машин уже продано?

• Сколько клиентов зашли к нам в салон без договоренности?

• Сколько звонков клиентам сделал продавец?

• На сколько процентов выполнен план?

• Сколько клиентов из обратившихся в салон оставили нам свой телефон?

А также на массу других вопросов, которые, как правило требуют много времени на сбор и анализ информации.

Здесь же вся информация сразу в руках, представлена наглядно и понятно, её легко использовать и принимать решения на её основе. АС КОД (автоматизированная система контроля оперативной деятельности) включает в себя учёт всех контактов с клиентами (mini-CRM), анализ ключевых показателей эффективности работы продавца, а также модуль расчета заработной платы продавца на основе результатов его работы.

Автор - Александр Бобков

Источник - www.careerist.ru